汽车销售行业赔本赚吆喝或将新一轮洗牌
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汽车销售行业赔本赚吆喝或将新一轮洗牌

汽车销售行业赔本赚吆喝或将新一轮洗牌

“卖一辆车要亏近千元,不卖还不行,完不成销量目标,拿不到厂商的年底返利,说不定就难以为继了。 ”上周,跟沪上东风日产4S店的一位朋友谈起今年的汽车销售市场,朋友似乎有一肚子的苦水。

  其实,这也是眼下沪上众多经销商面临的共同境遇。

  在中国车市快速成长的好日子里,汽车销售曾是销售同行眼红的美差。凡涉足其中,大都非富即贵。可如今,汽车市场整体呈现微增长,企业间、品牌间的竞争日趋激烈,一部分汽销企业销量下降、利润日薄,新一轮的行业洗牌,或许为时不远。

  赔本赚吆喝

  行业内曾广为流传的 “一年赚回一个4S店”,现如今已成为“童话故事”。

  沪上一家比亚迪4S店的王经理表示,“现在4S店要想光靠卖车赚钱真的很难。去年,我们买地建店,就花了上千万元。日常向生产厂家拿车的流动资金动辄也在千万元左右,两者相加总额在2000多万元。而这样的高额投资,每年卖车的利润却不到50万元。 ”他给我们算了一笔账:以比亚迪F3为例,算上进销差、厂家的返点,每辆车的毛利为3%左右,但这还不包括对消费者的让利、赠送礼物等,扣除这些,一辆F3的实际利润仅200元左右,卖出一辆车只是为售后服务增加一位“潜在客户”。对此现状,王经理也颇感无奈:“两年前市场情势好,哪怕是卖一辆经济型汽车,利润也有几千元。可惜进这行晚了。 ”

  不光是自主品牌,合资品牌的日子也不好过。沪上一东风日产4S店市场部负责人李先生向笔者诉苦道,这个月为了完成厂商的指标考核,除了把厂家给予的全部利润让给消费者外,甚至还倒贴近千元。该店员工当月的奖金也得不到保证。 “这个月走了好几个销售人员,现在我们这里半年以上的都算是老员工了。

  近日有传闻说,广汽本田已经有经销商因卖车赔钱而退网。看来,经销商的日子确实不好过。

  调查发现,如今经销商卖车不赚钱在汽销行业已成为常态。让人担心的是,就连排名前列的大经销商集团也感觉到了市场的寒意。庞大集团董事长庞庆华表示:“今年一季度,庞大集团销量增幅和去年持平,但只有数量没有利润,这是最大的问题。 ”他又说,“和去年同期相比,平均每辆车的利润至少降了近七成,有些车型甚至是赔本赚吆喝。 ”

  揠苗埋隐患

  近年来,多数经销商集团都制定了“大跃进式”的销售网络扩张计划。中国汽车流通协会最新统计数据显示,2011年度国内百强经销商经营网点数量为5665家,同比增长82%,其中授权的4S经销店达到3952家,同比增长27%。如此快的扩张速度,多少有些揠苗助长的意味。

  “揠苗”之后,经销商们的进项——销售指标——大大增加,出项——实际销售——因车市不景气而渐趋萎缩,进多出少,消化不良,库存陡增。今年4月末,国内汽车企业库存为75.74万辆,比3月末上升了2.41万辆,比2011年末上升了1.18万辆,并高于2011年的最高水平。一般而言,经销商月库存量和月销量之比在0.8至1.2之间属于正常范围,但目前部分经销商库存与销量之比已经达到1.5,压力陡增。

  为降低库存,盘活资金,经销商一般都会采取赔本卖车的营销策略。自去年年底始,很多车商已经顾不上厂家的价格政策,自己甩卖清仓了。

  另外,经销商快速扩张后,在管理模式上缺少可借鉴的成功经验。人才的培养和引进也跟不上企业的扩张速度,目前多数经销商缺乏高管和职业经理人,自身也缺乏相关的人才战略。

  转型蕴转机

  “按照现在的形势,经销商势必会面临新一轮的洗牌。 ”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示,今年中国汽车市场将不会出现前两年的爆发式增长,经销商必须迅速找到一条新的生存和发展之路。

  在激烈的市场竞争形势下,经销商们也已经清醒地认识到,在行业洗牌来临之际,企业的升级转型刻不容缓。

  当下,经销商营业收入的主要来源仍是整车销售。据中国汽车流通协会公布的数据显示,2011年国内经销商总营收中来自整车销售的收入占比高达88%,来自维修业务与金融保险业务的收入占比分别为7%和4%。在发达国家,售后服务利润往往达整车销售利润的3倍。

  未来,服务升级将是经销商的必然选择。如何拉长服务链,让销售收入的比重适度减少,是经销商需要迫切解决的问题。


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